SDR: como saber de quantos a minha equipe precisa?

 

A equipe de SDR (ou Sales Development Reps) é a responsável por fazer a pré-venda nas empresas, qualificando as leads que chegam ao negócio por meio das ações de Inbound Marketing.

Em outras palavras, o trabalho do SDR é repassar os melhores contatos à equipe de vendas, permitindo que ela invista seu tempo apenas com as pessoas que mais têm chances de se converterem em clientes. Sem perder tempo com leads não qualificadas, os vendedores aumentam sua produtividade e, consequentemente, os ganhos da empresa.

No post de hoje, você vai entender em detalhes a importância de contar com uma equipe de SDR no seu negócio! Confira:

Por que contratar um SDR?

Se a sua empresa lida com muitos contatos, é fundamental ter uma equipe para qualificá-los previamente, sobretudo se os vendedores não tiverem tempo de fazê-lo (e não devem ter!).

Quando utiliza-se o pré-vendas (SDR),  as possibilidades de conversão serão maiores, aumentando também as chances de chegar ao número de vendas necessário para bater sua meta financeira, pois o foco está em atender quem realmente está pronto para comprar. Vendedores não devem atuar como pré-vendas, pois é caro e não gera produtividade, perde-se o foco.

No entanto, é comum haver dúvida na hora de contratar profissionais para a sua equipe de SDR. Afinal, se forem poucos, o problema de filtrar um grande número de contatos qualificados não será resolvido. Por outro lado, contratando mais pessoas do que o necessário, não haverá lead suficiente para todo o time trabalhar e o negócio será cobrar o marketing.

Por isso, o primeiro passo para montar uma equipe de SDR é estabelecer uma estratégia de vendas que permita estimar quantos leads você irá atingir, calculando então o número de profissionais necessários para cumprir a meta estipulada para a sua ação.

O que você precisa para atingir seu objetivo?

Para definir seu objetivo, é preciso mensurar quantas oportunidades são necessárias para atingi-lo. Quando uma lead qualificada é atendida pela equipe de vendas, ela é trabalhada com foco no fechamento do negócio, deixando de ser um lead e passando a ser uma oportunidade.

A próxima etapa é transformar essa oportunidade em venda. Se nesse momento a taxa de conversão em cliente final seja de 50%, por exemplo, isso significa que para cada negócio fechado são necessárias duas oportunidades.

Ao avaliar de outra forma, se a conversão de lead qualificada em oportunidade for de 25%, isso quer dizer que cada membro de vendas precisa apresentar o produto para pelo menos quatro delas para fechar um negócio.

Fazendo essa matemática simples, fica mais claro o número de SDRs que você deverá ter na sua equipe!

De quantos SDRs cada vendedor precisa?

Vamos continuar o exemplo acima. Suponha que os vendedores tenham uma meta de 2 vendas por dia. Para isso, ele precisará entrar em contato com 4 oportunidades, que vieram de 8 leads qualificadas pelas SDRs.

Se cada SDR conseguir qualificar 4 leads por dia, cada vendedor precisará ter, no mínimo, 2 SDRs trabalhando junto a ele. Assim, a chance de bater as metas da empresa aumenta, aumentando também a lucratividade do negócio por consequência.

É claro que cada empresa pode ter taxas de conversão diferentes, então é fundamental calcular bem a sua para definir a quantidade de pessoas que fará parte do time de pré-vendas.

Ao seguir todos os pontos citados acima para gerar leads qualificadas com o Inbound Marketing, você irá garantir que as leads sejam convertidas em vendas reais com muito mais agilidade e precisão!

E você, usa alguma dessas formas para saber o número de SDRs que a sua equipe precisa?

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