Entenda a importância do SDR no preenchimento dos dados e no uso do CRM

SDR para preenchimento de dados no CRM

O SDR (Sales Development Representative) é um profissional importante para que sua empresa alcance sucesso. O principal objetivo do SDR é fazer a revisão, contatar e qualificar leads, aumentando as chances de êxito nas negociações e contribuindo para a qualificação de leads e para o desenvolvimento de negócios.

Esse profissional é importante também para o preenchimento dos dados do cliente e para usar o CRM de forma estratégica. Veja como esse colaborador pode ser ainda mais útil para sua estratégia de Inside Sales, ao fazer uso do CRM e do cadastro de clientes!

As dificuldades no processo de qualificação de leads

O objetivo de toda empresa que busca vender produtos ou serviços é dispor de uma equipe comercial responsável que seja apta a contatar os leads e convertê-los em clientes. Apesar de ser um processo aparentemente simples, ele deve ser planejado para que os vendedores aproveitem melhor seu tempo e concluam mais negócios.

Logo que as informações sobre os leads chegam à base de dados ou ao CRM da empresa, eles são repassados à equipe comercial para que sejam contatados e seja iniciado o processo de conversão.

No entanto, nem todos os leads são habilitados para se tornarem clientes e, por essa razão, torna-se necessária a qualificação entre leads bons e leads ruins, a partir das informações registradas nos formulários de captação. O processo de qualificação de leads acaba consumindo muito tempo da equipe de vendedores.

O SDR e o Rep

O Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) é o profissional encarregado de realizar o primeiro contato com os leads, analisá-los e distinguir aqueles que apresentam potencial para se converterem em clientes.

Depois de identificar os leads ideais, o profissional entra em contato com eles, por telefone ou por e-mail, a fim de compreender as razões pelas quais eles pediram informações da empresa ou fizeram o download de algum material que foi disponibilizado.

Caso o lead realmente demonstre interesse em efetuar a compra do produto/serviço, o SDR deverá encaminhá-lo para o Rep, profissional responsável pelo atendimento ao lead e pela efetivação do negócio. Ou seja, o SDR e o vendedor Rep devem ter objetivos alinhados e trabalhar juntos para o bem da empresa.

Nesse contexto, convém lembrar que o processo de qualificação pode durar em torno de 1 ou 2 horas. Esse tempo pode equivaler a até 2 reuniões de um vendedor. Colocando os Reps para executar essa tarefa, as chances de vendas serão reduzidas.

O SDR e o CRM

O SDR deve usar o CRM para fazer a gestão das etapas iniciais do funil de vendas. Quando um determinado lead atravessa o processo de prospecção, ele já pode ser considerado uma oportunidade de venda.

O CRM é a ferramenta mais apropriada para o SDR realizar abordagens, procurar respostas, registrar o acompanhamento e, caso se faça necessário, qualificar ainda mais a oportunidade.

Os recursos do CRM

O CRM proporciona diversos recursos que podem ser bem aproveitados pelo SDR. Ele oferece visualizações personalizadas, referentes ao cadastro dos clientes, aos dados pessoais de cada um.

Por meio dos contatos, é possível, por exemplo:

  • agendar reuniões;
  • registrar as datas em que foram realizados contatos;
  • hierarquizar os leads conforme apresentem mais ou menos possibilidades de conversão;
  • dividi-los por regiões (separação territorial);
  • enviar automaticamente os e-mails.

Usando adequadamente os recursos do CRM, o SDR tem a oportunidade de realizar uma boa conferência individualizada de cada lead, com dados suficientes e em tempo hábil, de maneira a qualificar aqueles com os quais compensa agendar uma reunião.

A sua equipe comercial já conta com o trabalho de um SDR? E o SDR já utiliza sabiamente os recursos proporcionados pelo CRM? Como está sua estratégia de Inside Sales? Conta pra gente nos comentários.




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