Aprenda sobre a metodologia de vendas SPIN selling!

Metodologia de vendas SPIN Selling

Uma técnica focada em tornar as vendas complexas mais rápidas e ágeis, fazendo com que sua equipe atenda mais potenciais clientes, diminua o ciclo de vendas e se destaque entre vendedores convencionais, este é um breve resumo da metodologia de vendas SPIN Selling.

Criada no final da década de 80 pelo pesquisador e empresário Neil Rackham, a SPIN é uma das metodologias de vendas mais usadas por empresas que atuam no segmento B2B (empresas vendendo para empresas), possuem um processo de venda que envolve várias rodadas de negociação e comercializam produtos ou serviços com um alto ticket médio. Ou seja, para vendas que envolvem baixo valor, que podem ser aceleradas com o uso de argumentos mais emocionais e que gerem uma compra impulsiva do consumidor final, mais comum no segmento B2C, o método não é nada aderente, assim estamos falando apenas com B2B neste texto.

Vamos entender mais sobre as etapas e a adequação da metodologia de vendas SPIN Selling principalmente para empresas que utilizam o Sales Call como uma das formas de abordar, prospectar leads, negociar e fechar mais vedas.

As 4 etapas da metodologia de vendas SPIN Selling

SPIN são as siglas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade e caracterizam as 4 etapas de um processo de vendas complexas que o vendedor deve percorrer para fechar mais rapidamente uma venda complexa.

Situação da SPIN

É o momento onde o vendedor avalia se existe uma oportunidade de vendas em um potencial cliente com base em suas informações financeiras, aspectos psicológicos, poder de decisão, conhecimento sobre suas necessidades e outras informações sobre o ambiente da empresa e o papel dos colaboradores que estão envolvidos no processo de compra. É aqui também o momento em que é determinado se algum outro interlocutor deve fazer parte do processo ou até se um processo deve ser postergado.

Problema da SPIN

Com base nos dados mapeados na primeira etapa, o vendedor cria uma relação de possíveis problemas que podem ser resolvidos por meio daquela compra e também avalia quais são os problemas que podem impedir a compra. Isso serve para criar um plano de contorno dos problemas e para favorecer a negociação. É importante perceber que sem um problema real, não há possibilidade de uma venda no segmento B2B, onde as compras são iniciadas por necessidade de algum produto ou serviço que os departamentos da empresa sentem. Além disso, problemas são o que geram negociações, caso contrário haveria o acordo entre as empresas e uma venda seria o mero ato de “tirar um pedido”.

Implicações da SPIN

O que ocorre caso os problemas de negociação não sejam resolvidos? E se os problemas que deram início ao processo de vendas? Ter uma lista de implicações ajuda tanto o vendedor a fortalecer seus argumentos de vendas, ajudando o cliente a perceber que a situação se agravará caso ele postergue a decisão, quanto em entender quais os gatilhos podem ser usados para acelerar o processo de decisão do cliente, por exemplo, desconto, condição especial de pagamento, bônus ou outros.

Necessidades da SPIN

Com base em todo o cenário que é mapeado e construído com cliente, o vendedor conseguirá diagnosticar e apresentar a melhor solução para eliminar as necessidades do cliente.

A diferença da metodologia de vendas SPIN Selling de outras é que o vendedor realiza uma série de interações com o cliente via telefone (Sales Call) e reuniões presenciais e por meio de várias perguntas e confirmação das respostas vai gerando um consenso sobre a gravidade do problema do cliente, antes de apresentar uma solução. Já em outras metodologias o comum é que as empresas tentem ofertar um produto ou serviço antes mesmo de saber se o cliente precisa dele.

Agora que você já conhece a metodologia de vendas SPIN Selling, conheça melhor seu ciclo de vendas e analise se ele pode ser acelerado por meio do uso dessa técnica: veja mais aqui!




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