Bater metas de vendas é fácil?

metas de vendas B2B

Para uma empresa que tem a geração de lucros como objetivo, vender acaba sendo um dos aspectos mais fundamentais. Pode ser a venda de um produto, um serviço ou até de uma idéia, o importante é que existe um bem que tenha valor para o público e que seja adquirido. Dentro dessa perspectiva, os empreendedores costumam estabelecer metas de vendas, prevendo o faturamento necessário para manter a instituição e para gerar os lucros, obviamente.

E a dúvida que sempre surge é: como bater metas de vendas? A solução começa na gestão até chegar aos vendedores. Isto é, os gestores da empresa terão que exercitar a inteligência de mercado para traçar as melhores estratégias de venda. Enxergar todos os componentes que fazem parte desse mercado de uma forma conectada, em que um interfira e complemente o outro, entendendo que, portanto, tais estratégias terão que ser pensadas em relação a todo o conjunto.

Veja alguns passos para bater metas de vendas e fazer a empresa crescer:

Tenha um “Pipeline” enxuto

Pipeline é o funil de vendas e corresponde aos processos da negociação: pré/durante/depois. É importante ter um controle de todas essas etapas e, principalmente, mensurar os resultados da prospecção de clientes.

Quantas prospecções do funil de vendas estão realmente se convertendo em vendas? Quantos possíveis clientes mostram interesse, mas não concluem a aquisição? É importante colocar tudo isso no papel para ter um diagnóstico do Pipeline e tirar os “achismos”, aquilo que dá a sensação de que a empresa está vendendo muito, mas que não traz resultados na prática.

Observe o perfil do vendedor

Metas imbatíveis não são construtivas, porque provocam frustração e, por consequência, acabam com a motivação dos colaboradores. O gestor deve conhecer o perfil dos seus vendedores e estipular metas levando esse elemento em consideração.

Cada vendedor deve ter uma meta que o desafie, mas que ele saiba que seja possível de se atingir. Às vezes, um funcionário pode não vender em grande quantidade, mas consegue vendas de valores maiores, por exemplo.

Inclua os vendedores no planejamento

Ao planejar as metas de vendas, nunca deixe de chamar pelo menos um vendedor, representando todos os demais, para participar das reuniões. Ele está em contato direto com os clientes e acompanha praticamente todo o Pipeline de perto, enquanto o gestor fica naturalmente mais distante.

Além disso, os vendedores conseguem sentir o ambiente de vendas e perceber quais estratégias de abordagem dão certo quando postas em prática. Certamente, eles terão um ponto de vista muito interessante para acrescentar.

Invista no pós-venda ou customer success

Muitas vezes, a preocupação em bater as metas é tanta que todos esquecem o que acontece depois da venda! A fidelização de um cliente é muito importante, ou seja, fazer com que ele retorne quando precisar novamente daquele produto/serviço, até chegar o momento em que ele associe a “necessidade” diretamente à empresa.

E para fidelizar um cliente, nada como entrar em contato com ele depois da compra para saber o que ele está achando da aquisição, se o produto/serviço atende às expectativas que ele tinha, se teve alguma dificuldade para usar ou qualquer coisa nesse sentido. Assim, a empresa aproveita para se colocar à disposição caso o cliente precise de mais alguma coisa. Isso faz toda a diferença para o consumidor, pode ter certeza!

Melhore sempre

A arte de vender é quase que totalmente baseada no aprimoramento diário, que vem do próprio convívio com os clientes. Tanto os gestores quanto os vendedores precisam buscar sempre formas novas e criativas de atrair a atenção do público. Participar de eventos de formação na área de vendas também ajuda.

Aos gestores, cabe ainda pensar em deixar o produto/serviço mais atrativo, em oferecer promoções, programas de fidelidade, maneiras de incentivar o cliente a indicar a empresa e benefícios para os clientes de mais tempo, todo “case” gera resultados positivos nas vendas.

Foco nas metas de vendas

Pode parecer um bom e velho clichê, mas manter o foco é indispensável para bater as metas. Essa é outra dica que serve tanto para os administradores quanto para os vendedores. Tenha como objetivo final realizar a venda e oriente todas as suas atitudes para isso.

Ser focado também significa aproveitar bem cada segundo do dia. Avalie quanto tempo está sendo dedicado a pensar nas vendas e se tem sido suficiente.

Lembre-se: relacionamento com o cliente é a base para bater as metas de venda. Você precisa ser parceiro do público, oferecendo condições e facilitando a vida de quem quiser se tornar um cliente seu.

Atraia clientes em potencial, mas não deixe de dar atenção aos existentes. É mais difícil manter um cliente do que conquistar um novo e, nunca se esqueça que sua melhor referência é sua atual base de clientes.




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