Afinal, qual é o papel de um líder de vendas?

papel do líder de vendas

Você certamente já ouviu que o antigo chefe “mandão” e autoritário não tem mais lugar nos dias de hoje, não é?

Isso não quer dizer que o “novo chefe” precise assumir o papel de bonzinho: muitas vezes, é necessário apontar falhas com clareza para que todos entendam a importância de resolvê-la. A diferença é que o líder inspirador faz isso de forma construtiva e educada.

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Podemos citar o exemplo de Bernardinho, ex-treinador da seleção brasileira de vôlei. Ele parecia extrapolar e ficava claramente bravo em algumas situações, mas a equipe confiava que ele estava procurando extrair o máximo de todos. O objetivo era ajudar o time a ser campeão.

Mas será essa a postura ideal? Para chegar a essa conclusão, vamos pensar juntos no que é preciso para conseguir ser um bom líder:

Qual é o papel de um líder de vendas?

Não pense que estamos sugerindo que você faça como Bernardinho. Ele tem conquistas inegáveis no vôlei, mas isso não significa que o seu exemplo funcione para todos — muito pelo contrário.

Um líder em vendas precisa encontrar o seu próprio estilo de liderança e a melhor forma de conquistar com autenticidade a confiança e a admiração de seu time. As atitudes de um líder são essenciais para que ele cumpra seu papel: saber motivar, ser coerente, unir a equipe, fazê-la render e cumprir seus objetivos.

A motivação

Motivar inclui construir um clima favorável, ajudar a criar e aproveitar oportunidades e treinar a equipe. A motivação não pode vir apenas de palestras e reuniões com conteúdo motivacional. Do ponto de vista de um líder, é preciso criar expectativas de resultados realizáveis, desafiadores e concretos.

A coerência

A questão da coerência anda de mãos dadas com a ética. Tolerar desvios éticos de um vendedor porque ele entrega resultados é o oposto de liderar pelo exemplo. Esse tipo de comportamento é contraditório ao discurso esperado de um líder.

A união

Unir, engajar e comprometer a equipe significa criar um propósito comum, que faça seus integrantes sentirem que todos têm um papel a cumprir. Assim, as metas e os objetivos são alcançados como consequência de se dedicar a um propósito que, obrigatoriamente, precisa estar voltado à resolução dos problemas e das “dores” do cliente.

Nesse sentido, também é preciso integrar as várias gerações que atuam na empresa. Décadas atrás, as equipes eram mais uniformes. Hoje seus membros possuem comportamentos e hábitos diferentes, pois eles estão mudando muito rapidamente.

Qual a diferença entre líder e chefe?

Você não se torna necessariamente um líder apenas adotando algumas atitudes pontuais. Importa mais o “como agir” do que o “o que fazer”, buscando equilíbrio através da avaliação de cada situação.

Em algumas ocasiões, talvez seja preciso assumir uma postura mais enérgica. Essa pode ser uma necessidade em casos em que há um impasse entre os membros da equipe. Uma decisão firme será essencial para garantir a união do time, que espera uma intervenção do líder.

Portanto, a grande diferença entre o antigo chefe e o moderno líder está na reputação e na imagem que ele constrói junto à equipe. Ela sabe que pode contar com ele e que ele domina as técnicas de venda, admira sua postura e seu comportamento, segue seu exemplo.

Além disso, os funcionários se sentem seguros para manifestar sua opinião, pois encontram flexibilidade e compreensão. Por outro lado, percebe que, se sugerir que o líder dê um “tiro no pé”, vai ouvir “não” com um posicionamento firme, seguido de um feedback construtivo sobre as razões e implicações da decisão.

Para concluir, considere que mesmo um grande líder terá dificuldade com uma equipe que não está pronta. Se alguns gerentes continuam agindo como chefes, os vendedores também vão continuar como chefiados. Se esse for o caso da sua equipe, eles precisam ser orientados e capacitados em liderança — caso contrário, na melhor das hipóteses vão demorar muito para responder positivamente.

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