Leads não qualificadas: 3 razões para não perder tempo

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Leads, antes mesmo de falar em vendas, precisamos deles!

Sabe-se que a geração de leads é o primeiro passo relevante para a conversão. Mas é possível que os leads conquistados não sejam qualificados para o seu negócio, e devem ser descartados os seus esforços — ou ao menos reduzidos.

Você pode conferir pelo menos três razões para não perder tempo com leads não qualificados e melhorar os seus resultados. Leia a seguir!

Leads: os qualificados e os não qualificados

Para que seus esforços estejam mais voltados para os leads qualificados, você primeiro precisa entender adequadamente quem são esses distintos contatos.

Geralmente os leads não qualificados se exibem inseguros e não se desenvolvem ou avançam pouco nofunil de vendas. Muitas vezes, eles nem sabem o que estão procurando de verdade. Já leads qualificados são bem receptivos aos vendedores e vão progredindo no funil de vendas.

Outra diferença é o interesse pelo seu tipo de negócio. Os leads qualificados perguntam, vão atrás, diferentemente de seus contatos não qualificados, que às vezes até perguntam, mas são bem mais inseguros ou indecisos. Ambos os leads até podem ser convertidos em clientes, mas é muito mais difícil fazer isso com leads não qualificados.

Além de tempo, leads não qualificados te fazem perder dinheiro também…

O desenvolvimento e o avanço pelo funil de vendas de um lead não qualificado demora muito mais do que ocorre com leads qualificados. Isso significa que o vendedor passará muito mais tempo tentando convencer esse lead de que precisa de seus serviços ou produtos, deixando de atender outras pessoas prontas para fechar negócios.

Além do tempo perdido, a equipe de vendas muitas vezes perde material e outros recursos, causando eventuais prejuízos. Ocasionalmente, o tempo e os recursos gastos com um único lead sem gerar a conversão poderia ter sido usado para fechar um ou até dois negócios com os leads mais qualificados.

…e outras oportunidades!

Tentar convencer um lead não qualificado de que ele precisa de seus serviços ou produtos leva muito tempo, e esse tempo poderia ser mais bem empregado para uma negociação com leads qualificados.

Imagine em uma software house: um executivo de vendas pode tentar fazer um lead não qualificado adquirir um determinado produto, mas sem sucesso. Enquanto ele tentava, um lead qualificado estava esperando a sua vez de ser atendido ou atendido rapidamente sem a devida importância. Essa relação pode levar o lead qualificado a buscar outra empresa, já que estava pronto para fechar negócio, mas não foi apropriadamente atendido.

Por isso, vale a pena selecionar e separar os potenciais clientes daqueles curiosos.

E ainda atrapalham futuros negócios

Além de perder tempo, recursos e boas oportunidades, trabalhar com leads não qualificados também embaraça os negócios com as pessoas que não estão preparadas para te dar o aceite da propostas. Apesar de muitas tentativas e horas perdidas nas negociações, as chances para os leads não qualificadas não fecharem negócios é imensa.

Os prospects podem se irritar com a abordagem excessiva ou a recepção fora de perfil — e, além de não fechar o negócio, podem deixar de falar bem de sua empresa para amigos que invariavelmente atuam em outras empresas potenciais, ou mesmo falar mal. O erro de approach ou enfoque, realizado pelos vendedores, pode afastar os clientes em potencial.

O correto para leads não qualificados é continuar trabalhando no topo do funil de vendas, nutrindo o lead com conteúdos no método inbound marketing, onde eles receberam mais informações, até chegar a um ponto onde realmente se interessam pelo seus negócios e dão aquela “levantada de mão”. A partir desse ponto, você poderá começar a trabalhar com os SDRs (Pré-vendas) para a qualificação final antes de entregá-los para vendas.

Por essas três razões acima, você deve evitar perder tempo com os leads não qualificados, mas reserve um tempo para qualificá-los tanto no MQL quanto no SQL, dentro do possível, e melhorar as suas estratégias. Você poderá saber como, assinando a nossa newsletter, e recebendo ótimas dicas em seu e-mail!




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