Lead qualificado por vendas (SQL) ou pelo marketing (MQL), qual é melhor?

Prospecção de vendas e qualificação de lead's

 

A pergunta está meio fora de contexto? Que nada! Já parou para pensar em quanto sua empresa investe mensalmente em marketing e vendas até que tenha um cliente verdadeiramente apto para comprar seu produto? Então, leia o texto e aventure-se nas surpreendentes indagações que deixo para você.

Atualmente, a depender do mercado ao qual se atua, há várias possibilidades de prospecção e qualificação de lead’s, que é aparentemente algo simplório, mas como em todos os segmentos negócios, principalmente da TI, sempre há um modelo mais profissionalizado, com melhores métodos que conseguem com muito esforço, capacidade cognitiva para interpretação dos comportamentos dos consumidores e da inteligência aplicada aos processos da qualificação de lead´s, destacar-se perante aos demais.

Mas então, qual é melhor lead, MQL ou SQL?

O primeiro ponto para a resposta é que lead qualificado, não interessa de onde ele vem ou quem o qualificou, o fato verdadeiro é que ambos têm o mesmo valor, o que muda neste âmbito é quanto custou cada lead até esteja no patamar do ciclo de compra do seu produto, o que no final irá compor o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), ou seja, qual foi o investimento total da empresa em marketing e vendas, perante o número de novos clientes conquistados.

As diferenças predominantes entre o lead do MQL e SQL?

O MQL ou lead qualificado pelo marketing no modelo offline; É aquele que sua empresa investe em marketing de esperança, ou melhor, outdoor, panfletos, televisão, enfim, mídia de massa, para cravar sua marca na mente do consumidor e este, então, estar preparado e estimulado para a compra do seu produto. Mas MQL é uma métrica predominantemente utilizada pelas ações em marketing digital, ai sim, a geração de conteúdo, engajamento, visibilidade de sua marca, anúncios em redes sociais e adword´s são melhores representadas, e este ponto é crucial para uma estratégia de qualificação de lead´s, pois não é apenas a conversão em uma “landing page” (página de captura de contato) que faz com quem um lead esteja qualificado, ele precisa ter demonstrado real interesse em seu produto, estar totalmente alinhado com o seu segmento de atuação ou nicho, independentemente de ter solicitado uma avaliação do produto, mas quando a solicitação for de uma cotação, um contato comercial efetivo, neste caso você tem uma qualificação e um lead realmente interessado. É importante salientar que se o lead apenas tenha trilhado o conjunto de materiais que disponibilizaste no site ou blog não é suficiente para estar na posição de lead qualificado, muitas vezes este lead pode até ter o perfil correto, mas trilhar materiais não quer dizer que ele está pronto para uma compra e que efetivamente esteja qualificado.

O SQL ou lead qualificado pela equipe vendas, ou melhor, equipe de prospecção, sim, na sua grande maioria, nisto não posso ultrapassar minhas convicções, vendas na área de que atuo que é TI, no meu singelo ponto de vista, não deve ser um processo executado pelo próprio vendedor, mas por uma pessoa especialista em prospecção, treinada no produto e principalmente em metodologias específicas de prospecção, isto mesmo; métodos específicos, discursos, entendimento, é trabalho muito diferente daquele dos vendedores e sou convicto disto pelas minhas experiências, mas é nesta área de prospecção que se tem a pretensão de qualificar os lead´s, ou seja, de iniciar a construção de relacionamento com sua marca, com seus produtos e via perguntas diretas, coletar as informações necessárias para que a partir de uma profunda análise sobre o lead, entender que é chegada a hora de solicitar uma visita presencial ou disponibilizar uma apresentação técnica com sua equipe de pré-vendas, para somente então, se tudo der certo, repassar este cliente já qualificado à equipe de vendedores.

Precisamos entender que lead qualificado é muito mais que um nome, email, telefone e a agenda de uma visita, isto e apenas um lead. Qualificação requer compreensão total do momento do cliente, da situação de orçamento (budget), da real necessidade do produto, mas para ficar ainda mais real este paradigma, pergunte-se. Quantas visitas seus vendedores efetuaram no último ano, ao qual não se transformou em proposta, que saíram do cliente sem entender o negócio do cliente, sem identificar a necessidade de seu produto, ou mesmo o valor que seu produto pode representar para aquele segmento empresarial? Este é o valor da qualificação, um número imenso de custos em vendas, com clientes que não estão aptos ou preparados para uma compra, é aquela visita do “cafezinho amigo” sem resultados.

Todos já entendemos que Lead Qualificado é aquele que realmente está pronto para efetuar uma compra, independente se venha do marketing ou vendas, UFA! Mas não poderia deixar este texto sem algumas indagações. Quantas ligações foram efetuadas para cada lead até qualificar? Qual o script correto para gerar relacionamento de longo prazo com um lead? Quantos lead´s não querem mais, nem atender uma ligação de sua empresa? E o que dirá daqueles que agora marcam seu email como spam? São muitos os problemas causados pela falta de compreensão entre o processo amador e o processo profissional da prospecção, mas evidentemente são bem menores que um lead qualificado que não comprou. Mãos a obra amigos do marketing e vendas, se tudo estiver nebuloso, é o sucesso nos aguardando pra brilhar!

 Boas Vendas

Aproveite o nosso vídeo 1 sobre inteligência de mercado.




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