Inteligência de vendas, onde estamos?

Muitas vezes, empresas de softwares e outras companhias procuram justificar seus resultados insatisfatórios de vendas como uma consequência do período de recessão econômica ou ainda do baixo desempenho do seu setor de atuação em geral. É verdade que as fases de instabilidade financeira afetem as empresas de todos os portes, em maior ou menor escala. No entanto, as marcas que buscam uma diferenciação no mercado devem sempre encarar essas dificuldades como uma chance de analisar o seu público e competidores. Como consequência, será possível fechar mais negócios e atingir as metas de venda mesmo em épocas desfavoráveis para o setor. Uma das maneiras eficientes de alcançar tais objetivos é por meio da implementação da chamada inteligência de vendas. Entenda tudo o que envolve o conceito e como esse formato de gestão irá auxiliar no crescimento da sua firma.

O que é inteligência de vendas?

Inteligência de vendas nada mais é do que uma série de estratégias realizadas a partir da análise de informações mercadológicas. Foca-se ainda no conhecimento acerca de clientes, recorrentes e em potencial, bem como nas capacidades do próprio negócio. Para que o acesso a esses dados seja viável, utiliza-se um conjunto de sistemas integrados, práticas e recursos tecnológicos que aumentarão as chances de se efetuar transações comerciais bem sucedidas. O bom empreendedor entende o poder das informações obtidas pela inteligência de mercado e as aplica para prever movimentações dos compradores e interpretar o trabalho de outros representantes do seu segmento, por exemplo. É um excelente modo de perceber suas limitações e corrigi-las, se possível. Ou seja, propiciar a compreensão mercadológica faz com que os diversos departamentos de uma empresa, sobretudo a parte de vendas, adapte-se com rapidez às mudanças no cenário econômico, não somente com preços atrativos. A inteligência de vendas está refletida nos planos de ações diários para o fechamento das vendas.

Quais são as etapas da inteligência de vendas?

A primeira etapa da inteligência de vendas é a coleta de dados, que permite a criação de um perfil detalhado dos consumidores. Emprega-se a tecnologia atual para examinar seus hábitos de compras, as plataformas e redes sociais visitadas com frequência, o histórico de contato com a organização, entre outros aspectos relevantes. Isto é, os empresários passam a ter as ferramentas necessárias para elaborar uma tática de comunicação com as pessoas e represente o seu produto ou serviço de forma atrativa para esse público. Isso porque as medidas conduzidas com base nessa inteligência de vendas terão maiores chances de se converterem em negócios. Um caso comum é quando determinado cliente tem intenção de expandir as atividades em alguma região, o seu empreendimento poderá anunciar ofertas específicas e que pareçam interessantes nesse novo contexto. Portanto, não é exagero afirmar que a inteligência de mercado, quando acumular dados organizadamente, auxilia na descoberta sobre o ponto do funil de vendas no qual o consumidor se encontra. Só com essa identificação os profissionais são capazes de traçar o marketing da empresa e de definir como devem abordar os variados canais de relacionamento com os prospect’s.

Tão fundamental quanto decidir onde fazer investimentos, em termos de mercado e em relação às plataformas de divulgação escolhidas, é saber onde economizar. A inteligência de vendas ajuda a esclarecer quais precisam ser as prioridades da sua companhia, ainda mais em tempos de contenção de despesas. Ao compreender o seu ramo e o seu público, essas decisões ficam bastante simples.

O que muda na função no vendedor?

Levando-se em consideração que o método aqui descrito depende das tecnologias e sistemas inter-relacionados, fica evidente o papel central das pesquisas de mercado, dos relatórios de empresas referências e dos programas como ERP’s, BI’s e CRM’s passaram a assumir nas corporações. Assim, o empreendedor também acaba por incorporar outras atribuições com ótimo retorno. O que se nota cada vez mais é que os vendedores têm agora a incumbência de reunir e avaliar os relatórios que a inteligência de vendas concede para otimizar as transações de vendas. Inclusive, esse processo faz parte dos mecanismos ao alcance de quem almeja destacar-se entre os competidores. A já citada diferenciação é indispensável quando se há tantas alternativas em todos os segmentos de mercado. A marca que não souber explorar seus pontos fortes e não tenha algo que apenas ela seja capaz de oferecer aos prospect’s dificilmente dará certo. Por isso, a concorrência B2B (business to business), que se deriva do monitoramento de companhias do mesmo setor, é bem executada quando estuda não só os valores praticados pelos outros, mas também a maneira de lidar com os parceiros, clientes e colaboradores. É dessa soma de procedimentos, análises, evidências e monitoramento, que o empreendedor constrói a sua imagem e pode distinguir-se do restante.

Pensando na inteligência de vendas em sua empresa?

Neste momento, avaliando este texto, você deve estar se perguntando, mas fazemos tudo isto e nossos resultados continuam medianos. Então temos uma dica extra: Torne a área de inteligência o quanto mais formal possível e utilize de endomarketing para promover este grupo de trabalho, tornando-os relevantes para o negócio.

Boa vendas!

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