Forecast de vendas: como utilizar este condutor dos processos comerciais

Forecast de Vendas

O forecast de vendas é o princípio condutor dos negócios de empresas bem-sucedidas. Isso ocorre porque, com base nas previsões realizadas por especialistas, as indústrias têm a possibilidade de antever as necessidades do mercado e se precaver contra a saturação do mercado.

O consumo é ditado por inúmeras variáveis. Entre elas, está à estabilidade política de um país, o que inclui a confiabilidade do governo e das instituições que o compõem. Governos instáveis, criam um grande medo entre os investidores em colocar dinheiro naquela economia.

Outra variável importante do consumo é a existência de crises ou bolhas financeiras. No momento de crise, o consumo se retrai e as pessoas consomem o que é essencial, como comida e remédios. Em momentos de bolha, o consumo tende a aumentar de tal forma que a demanda não consegue suprir a necessidade do mercado, aumentando os preços dos bens e gerando especulações na economia.

Assim como a previsão do tempo se baseia em dados meteorológicos, geológicos, entre outros, para oferecer uma projeção da condições climáticas (o mais preciso possível), o forecast de vendas vai se basear em dados micro (da equipe, da empresa, dos clientes, dos prospects) e macro (concorrência, ambiente econômico, situação do mercado e do segmento) para antecipar cenários comerciais.

O que o forecast deve observar?

É papel do forecast de vendas avaliar se há grande marketing para um produto, se há opções mais avançadas, ou se o produto causa vício, como o cigarro e bebidas alcoólicas, que são resistentes às retrações da economia.

Também, o forecast de vendas deve observar se há incentivo governamental para o consumo de algum produto – como a redução de impostos oferecida pelo governo brasileiro para alguns bens industrializados, a indústria de genéricos nacional, o sistema de crédito facilitado oferecido a agricultores. Esses incentivos aumentam a oferta e, através das campanhas governamentais para fomentar o consumo, criam a necessidade do produto entre a população.

Para que um forecast de vendas seja bem-sucedido, é fundamental que a empresa contrate uma consultoria especializada em mercado futuro, que analisará as projeções em quatro cenários principais (podem haver outros): o melhor cenário; o pior cenário; o cenário mais provável; e o cenário a ser evitado.

Obviamente, o forecast de vendas não lida com eventos fortuitos, como possíveis acidentes em fábricas, acidentes que evitem a chegada do produto ao destino final ou uma onda de protestos espontâneos, mas, ainda assim, oferece uma previsibilidade com a qual a indústria pode trabalhar para atingir os melhores resultados.

O especialista em vendas, Fausto Reichert, tem um vídeo ideal para repassar um dos entendimentos do conceito “Forecast”, que está sendo difundido no mercado, utilizado principalmente para apoiar na melhoria do mix de produtos (sortimento) no varejo, mas também nas projeções de vendas de indústrias e áreas de serviços. Esperamos com isto despertar o interesse pelo assunto.

Forecast, aproxima uma visão de consumo futuro, mais próxima da realidade, incluindo detalhes dos canais de vendas diretos e indiretos, não apenas o histórico de vendas.

Forecast de vendas x Metas: quais as diferenças?

Mas é fácil entender e falar da importância do Forecast. Qualquer empresa quer ter em mãos previsões verossímeis de suas vendas em um período ou até na próxima semana. Mas o que difere o Forecast das metas?

Enquanto as metas são traçadas como objetivos a serem atingidos ou superados, o Forecast se baseia em inteligência de negócios (Business Intelligence) para fornecer insights e dados realistas sobre o momento e o desempenho comercial da empresa.

Forecast sem dados concretos não existe nem por milagre. Dados sobre o negócio, sobre os clientes, sobre as oportunidades em prospeção no momento e de fatores externos, como momento econômico, concorrência e desempenho sazonal são cruciais para fazer previsões adequadas e capazes de entregar a real probabilidade de se confirmarem.

Para ter uma projeção assertiva, é preciso analisar todo o funil de vendas do comercial, as conversões e a história de vendas da empresa. Com esses números em mãos, é possível ter projeções a partir do espelhamento da base dos clientes atuais. Por exemplo, as vendas dos últimos três meses com vendas dos últimos seis meses, para observar diferenças e semelhanças entre os dois períodos.

Assim, é possível ter insights como “de cada 10 oportunidades que chegam na etapa de Follow-up, 8 delas se concretizam em negócios”.




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