Forecast: Condutor de Vendas

O forecast de vendas é o princípio condutor dos negócios de empresas bem-sucedidas. Isso ocorre porque, com base nas previsões realizadas por especialistas, as indústrias têm a possibilidade de antever as necessidades do mercado e se precaver contra a saturação do mercado.

O consumo é ditado por inúmeras variáveis. Entre elas, está à estabilidade política de um país, o que inclui a confiabilidade do governo e das instituições que o compõem. Governos instáveis, criam um grande medo entre os investidores em colocar dinheiro naquela economia.

Outra variável importante do consumo é a existência de crises ou bolhas financeiras. No momento de crise, o consumo se retrai e as pessoas consomem o que é essencial, como comida e remédios. Em momentos de bolha, o consumo tende a aumentar de tal forma que a demanda não consegue suprir a necessidade do mercado, aumentando os preços dos bens e gerando especulações na economia.

O forecast de vendas também deve observar se há grande marketing para um produto, se há opções mais avançadas, ou se o produto causa vício, como o cigarro e bebidas alcoólicas, que são resistentes às retrações da economia.

Também, o forecast de vendas deve observar se há incentivo governamental para o consumo de algum produto – como a redução de impostos oferecida pelo governo brasileiro para alguns bens industrializados, a indústria de genéricos nacional, o sistema de crédito facilitado oferecido a agricultores. Esses incentivos aumentam a oferta e, através das campanhas governamentais para fomentar o consumo, criam a necessidade do produto entre a população.

Para que um forecast de vendas seja bem-sucedido, é fundamental que a empresa contrate uma consultoria especializada em mercado futuro, que analisará as projeções em quatro cenários principais (podem haver outros): o melhor cenário; o pior cenário; o cenário mais provável; e o cenário a ser evitado.

Obviamente, o forecast de vendas não lida com eventos fortuitos, como possíveis acidentes em fábricas, acidentes que evitem a chegada do produto ao destino final ou uma onda de protestos espontâneos, mas, ainda assim, oferece uma previsibilidade com a qual a indústria pode trabalhar para atingir os melhores resultados.




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