CAC e LTV: entenda a importância dessas métricas para a sua empresa

CAC e Lifetime Value

Para atingir o crescimento desejado, as organizações investem tempo e recursos em estratégias de marketing e vendas.

Enquanto gestores tentam identificar que métodos são melhores para atingir esse objetivo, podem surgir dúvidas sobre a efetividade desses meios e sobre as opções que garantem resultados a um custo menor. Você sabe como fazer isso? Pois saiba que o CAC e o LTV podem ser seus aliados nessa tarefa!

Você sabe como essas métricas indicam a viabilidade de um negócio? Conhece as estratégias para otimizar seus números?

Neste post, vamos mostrar:

  • O que é CAC e como calcular
  • O que é LTV e como calcular
  • Bonus: Como calcular o ROI do Marketing

Leia e busque as respostas para suas perguntas. Caso ainda fique com a cabeça fervilhando em dúvidas, é só deixar seu comentário no final do texto. Será um prazer respondê-lo!

O que é CAC?

Esta sigla, que significa Customer Acquisition Costs (ou custo para aquisição de clientes), define qual é o valor gasto pela empresa para transformar um lead em um comprador ou em um usuário dos serviços oferecidos.

O cálculo do CAC é definido após o levantamento de todo o custo realizado com marketing, vendas, time e operação durante um período de tempo. Esse resultado é, então, dividido pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo tempo.

Como calcular o CAC

Para calcular o CAC, basta calcular seu custo total de aquisição de clientes (marketing, custo do time comercial etc) dividido pelo número total novos de clientes. O resultado será o CAC.

A fórmula é esta:

Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes = CAC

O que é LTV?

Por sua vez, o Lifetime Value (LTV) identifica o valor que cada cliente deixou em sua empresa ao longo do período que ele consumiu seus produtos e serviços. A análise desse dado exige uma atenção especial quanto ao tipo do negócio.

Bens de valor reduzido e utilização recorrente costumam gerar clientes que retornam com frequência, enquanto bens de alto valor são compras mais esporádicas — pelo menos para a maioria das pessoas.

A fórmula para calcular o Lifetime Value é:

(Valor Médio de uma Venda) X (Média Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente típico) = LTV

Por que se preocupar com o CAC e LTV?

CAC, LTV e ROI

A análise dessas métricas indica a viabilidade de um negócio e direciona as ações mais adequadas para promover a aquisição de novos clientes, dependendo do retorno que elas podem oferecer.

Imagine que, ao calcular o CAC, um gestor descubra que investiu um valor X para alcançar cada um de seus clientes. Porém, ao longo de seu histórico de consumo, cada um deles deixou na empresa apenas 2/3 de X. Não é necessário ser um matemático extraordinário para perceber que essa relação traz prejuízo para a organização, certo?

Portanto, quando o CAC excede a LTV, os gestores precisam não apenas ficar em alerta, mas considerar mudanças consideráveis em suas ações de captação de clientes. Afinal, sua capacidade de rentabilizá-los é menor que o custo para adquiri-los.

Como otimizar esses números?

Depois de entender que, para beneficiar a empresa, o CAC precisa ser menor que o LTV, o que fazer para garantir uma equação favorável à organização?

Veja algumas sugestões abaixo:

Aumentar o LTV

A primeira opção é aumentar o LTV. Para isso, a saída é pensar no que pode ser feito para que o cliente deixe mais dinheiro na empresa durante seu período como comprador. Isso pode representar tanto os esforços para aumentar o ticket médio quanto ações para fidelizá-lo, mantendo-o por mais tempo como usuário dos seus serviços.

Para isso, pergunte-se: que valor o cliente extrai do meu produto ou serviço? A partir dessa resposta, é possível oferecer a ele um pouco mais, gerando um faturamento maior e, consequentemente, aumentando o LTV.

Logicamente, as medidas para isso variam de acordo com cada setor. Em uma loja, pode representar a oferta de um mix de produtos mais variados e complementares, fazendo o cliente sair com a sacola mais cheia. Para uma seguradora, pode ser oferecer coberturas adicionais a um preço especial, garantindo a aquisição de mais de um serviço.

No setor de TI, é normal atrelar novos módulos e produtos adicionais, aqueles que agregam maior valor ao ticket médio. Isso se inicia pela venda aos clientes da base.

Estas ações de aproximação de vendas à base, também oportunizam a cocriação, aonde os próprios clientes apoiam com idéias e investimentos em customizações que fazem com que o produto tenha crescimento e melhor remuneração e percepção de valor.

Reduzir o CAC

Outra opção para otimizar os números da sua empresa é reduzir o CAC. Para isso, uma análise da própria métrica vai ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

Uma medida eficiente para a redução do CAC é garantir um atendimento de qualidade. Clientes satisfeitos retornam, reduzindo a necessidade de investir para atrair uma grande quantidade de novos compradores para repor o índice de churn.

Nesta área, avaliar profundamente quem é seu cliente comprador (target) com suas ações é fundamental. Aprimorar as estratégias de vendas inbound e outbound e também o nível e especialização das equipes de vendas entre hunter, inside sales e executivos farmer, bem como as ações digitais, social selling, content marketing e outras formas diversas de estratégias complementares de vendas e que possam reduzir os custos de CAC.

Analisar o ROI do marketing

Outra ação importante é, através do CAC, analisar que ações de marketing oferecem melhor retorno sobre o investimento. Assim, é possível focar a aplicação de recursos nas mais eficientes para garantir um aumento no faturamento e a saúde financeira da empresa. Isso nos leva a outra dúvida:

Como calcular o ROI?

Para calcular o ROI do Marketing, após entender o CAC e o LTV, basta seguir a fórmula:

(Retorno do investimento – custo do investimento) / custo do investimento

Uma empresa tem R$ 400 mil mensais em resultados da equipe de vendas. A equipe de marketing se juntou ao time comercial para promover ações e treinamentos que custaram R$ 50 mil. Essas ações fizeram as vendas mensais dobrarem: chegaram ao valor de R$ 800 mil.

Com essa fórmula, temos: (400.000 – 50.000) / 50.000= 7.

Assim, temos um retorno de R$7,00 para cada real investido. Um retorno impressionante sobre o investimento de marketing de 700%!!!

 

Com as métricas do CAC e LTV em mãos, os gestores conseguem entender e analisar o ROI do Marketing. Esses números facilitam para a empresa reduzir custos e melhorar seus indicadores e lucro.

Ainda ficou com dúvidas? Não esqueça de deixar seu comentário!




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