4 técnicas de vendas que você precisa conhecer

 

Tudo o que pode ser mensurado pode ser melhorado, aprendido e analisado — e essa é a realidade da área de vendas, que é permeada por métricas. E a melhor maneira de alcançar essa melhoria é conhecendo as principais técnicas de venda, combinando o que há de melhor em cada uma delas.

Pensando nisso, no post de hoje, apresentamos quatro técnicas que irão ajudar sua empresa a vender mais. Continue a leitura!

Segmentação, a base das técnicas de venda

Você tem o hábito de analisar com quais tipos de clientes sua taxa de conversão de vendas é maior? E os perfis de clientes que mais faturam? Consegue identificar quais são aqueles que possuem o processo de compra mais curto e os que precisam de mais tempo para decidir?

Essas são apenas algumas das perguntas que uma boa análise do seu histórico de vendas deveria ser capaz de responder. Se você não possuir esse tipo de registro, procure avaliar quais são os segmentos em que o produto ou serviço é mais aderente, tem mais valores agregados, possui mais diferenciais e menor concorrência.

O ato de segmentar o mercado permite que você crie argumentos, abordagens e ofertas muito mais aderentes e assertivas! Isso não significa que os potenciais clientes de outros segmentos não serão abordados — mas que eles serão prospectados quando as melhores oportunidades estiverem mais escassas.

Social Selling, a maneira certa de abordar

Utilizar os dados disponíveis em redes sociais como o Twitter e LinkedIn para descobrir o que seu público curte, compartilha, publica e opina é uma maneira de identificar assuntos e temas que serão mais atrativos que uma ligação ou e-mail padrão pedindo para apresentar a empresa ou agendar uma reunião.

Apesar de gastar mais tempo na prospecção, essa técnica ajuda a personalizar as mensagens e abordagens, fazendo com que a quantidade de leads a serem prospectados diminua. Por outro lado, a taxa de conversão de um prospect em oportunidade — e, depois, em cliente — aumenta muito!

Quando combinada com a técnica da segmentação, o Social Selling melhora a qualidade dos leads e resulta no aumento do faturamento da empresa.

Solution Selling, o modelo de vendas consultivas

Vender soluções em vez de produtos ou serviços: essa é a melhor definição do Solution Selling. Em sua essência, a técnica de vendas consiste em combinar todo o conhecimento que o vendedor tem do produto com as informações que ele coleta do lead — para, então, apresentar a maneira como sua oferta pode resolver as dores que o cliente sente.

As regras de ouro de sua aplicação são:

Ouvir

É preciso ouvir primeiro para diagnosticar depois — ou seja, jamais oferte algo sem saber se o cliente de fato necessita disso!

Controlar

Controle o processo de vendas através de argumentos, mas faça com que o comprador se sinta no controle. Logo, os argumentos devem fazer com que a pessoa chegue a conclusões, e não oferecer respostas prontas.

Processar

Faça o atendimento através de processos que vão da prospecção ao fechamento da venda. Não pule etapas por causa das metas ou do faturamento da empresa pois, se isso acontecer, o interesse do cliente pode se esvaziar.

Inside Sales, a redução de custos com vendas remotas

Todas as técnicas de vendas já mencionadas ainda podem ser associadas ao modelo de venda interna — onde todo o processo é conduzido de forma remota, com reuniões e apresentações ocorrendo via telefone ou conferências online.

Se sua empresa vende produtos com alto ticket médio e extremamente complexos, o modelo de Inside Sales poderá ser adotado para a pré-qualificação das oportunidades. Dessa forma, os leads que não possuírem orçamento, não forem os decisores no processo de compra ou não tiverem a necessidade de sua solução poderão ser descartados antes mesmo de gerar custos com vendas.

Usar um ou mais desses métodos, de forma pura ou combinada, é dar a segurança de que seu processo de vendas pode ser constantemente aperfeiçoado. Por outro lado, não possuir técnicas de vendas para a rotina da equipe é abrir mão da gestão de seu time de vendas!

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